O Administração de vendas é uma especialidade corporativa que se concentra no uso prático de técnicas de vendas e no gerenciamento dos procedimentos de vendas de uma organização. Como um termo, é aplicado à seção da empresa que interage diretamente com o cliente potencial e tenta levá-lo a fazer uma compra..
É o processo de planejamento, execução e análise da equipe de vendas, seus objetivos e também resultados. Se uma empresa gera alguma receita, é absolutamente necessário ter uma estratégia de gestão de vendas.
Quando se trata de aumentar o desempenho de vendas em operações de qualquer porte, independentemente do setor, o segredo do sucesso será sempre ter processos precisos de gestão de vendas..
Além de ajudar a empresa a atingir suas metas de vendas, a gestão de vendas permite que ela fique em sintonia com seu setor à medida que cresce e pode ser a diferença entre sobreviver ou prosperar em um mercado cada vez mais competitivo..
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Havia apenas pequenas indústrias artesanais. O artesão lidava com todas as áreas da administração (design, produção e finanças).
As vendas não eram um problema, porque a demanda superava em muito a oferta. Vender não era uma prioridade, limitava-se principalmente à exibição de artesanato.
Tudo começou com a Revolução Industrial no século 18. A técnica de produção em massa introduzida durante este período aumentou o nível de produção. As características são:
- Prevaleceu nos países desenvolvidos do Ocidente até a década de 1930.
- A ênfase é colocada no processo de produção para produzir volumes.
- Marketing significa vender o que é produzido.
- O meio ambiente é um mercado de vendedores.
A recessão econômica da década de 1930 fez com que a demanda diminuísse. As características são:
- O foco está na promoção de vendas, com ênfase no volume de vendas.
- Marketing significa que o produto não se vende sozinho, tem que ser empurrado.
- O ambiente é altamente competitivo e a oferta é excessiva.
- Tudo começou nas nações desenvolvidas após a década de 1960.
- A ênfase está em atender às necessidades do cliente e alcançar sua fidelidade.
- Marketing significa satisfação do cliente antes, durante e depois da venda.
- O ambiente é um mercado comprador, com forte concorrência.
O gerenciamento de vendas é uma função comercial importante. Por meio da venda de produtos, com a lucratividade resultante, impulsiona os negócios. Existem as seguintes partes envolvidas nas funções de gerenciamento de vendas:
Ele é alguém que lidera a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos e geralmente é responsável pelo desenvolvimento de talentos e liderança..
Clareza e escopo são essenciais para o gerenciamento de vendas, já que normalmente você precisa monitorar o planejamento e a execução das metas de negócios.
Ter uma gestão de vendas eficaz ajudará a impulsionar os negócios. Além disso, o gerente deve ter uma visão clara de sua posição entre os concorrentes e como se manter à frente da concorrência..
Ele representa a empresa e está em contato direto com potenciais clientes, seja pessoalmente, por telefone ou online. As vendas são difíceis, para ter sucesso é preciso participar com a base atual e, ao mesmo tempo, ampliar o alcance.
Como o gerente de vendas, o escopo e a clareza de um gerenciamento de vendas eficaz aumentam a confiança e dão ao vendedor melhor visibilidade de seu trabalho..
Com um processo de gestão de vendas eficaz, o cliente terá, portanto, uma experiência melhor e estará mais inclinado a ir até a empresa para comprar seus produtos..
A equipe de vendas é a espinha dorsal da empresa. É a conexão direta entre o produto e o cliente. Deve sentir-se parte da empresa e munido de recursos para progredir.
Os vendedores devem ser excelentes na venda do produto e também se tornar um representante da organização com a qual os clientes desejam trabalhar..
Cada negócio tem um ciclo de vendas, que são as tarefas que ajudam o produto a chegar aos clientes. Ter um canal de vendas torna mais fácil gerenciar esses negócios até a conclusão..
Um canal é importante para o vendedor, porque o ajuda a se manter organizado e a controlar seu trabalho. Se um vendedor puder ver o andamento de suas atividades, ficará motivado para trabalhar mais e superar mais desafios..
O relato é o que nos permite entender como o esforço atual afeta o sucesso da empresa, dando assim uma ideia do que pode ser feito para aumentar esse esforço..
Relatórios bem-sucedidos envolvem o uso de métricas mensuráveis, mostrando como cada aspecto das operações de vendas está sendo executado e se as metas estão sendo alcançadas..
A coleta de dados permitirá que você encontre seu cliente ideal com mais rapidez e, como resultado, atendê-lo com mais rapidez. Uma ferramenta de CRM ajudará a agilizar o processo de gestão de vendas.
Os objetivos de vendas são decididos com base em onde a organização está localizada e para onde deseja ir.
A palavra “volume” é crítica, porque toda vez que a venda de um produto começa, o mercado é considerado um mercado virgem.
Portanto, deve haver uma penetração ótima para que o produto alcance todos os cantos da região selecionada..
As vendas representam um volume de negócios para a empresa e esse volume de negócios gera um lucro. As vendas têm uma contribuição significativa para os ganhos e são listadas em função da lucratividade.
O objetivo do gerenciamento de vendas é vender o produto pelo preço ideal. A alta administração deve manter isso sob controle, já que as quedas de preços afetam diretamente a lucratividade do produto..
Uma empresa não pode ficar estagnada. Há salários a pagar, custos são incorridos e há acionistas a quem você deve responder. Portanto, uma empresa não pode sobreviver sem um crescimento contínuo..
Os resultados financeiros estão intimamente relacionados à gestão de vendas. Portanto, o gerenciamento de vendas também tem implicações financeiras..
- Vendas-Custo de Vendas = Lucro Bruto.
- Lucro bruto-despesas = Lucro líquido.
A variação nas vendas afetará diretamente o lucro líquido de uma empresa. Portanto, gerenciar vendas é importante para que a organização seja financeiramente viável..
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