O orçamento de vendas é um relatório que mostra as expectativas de vendas da administração de uma empresa para um período financeiro futuro, tanto em unidades quanto em valor monetário.
Embora um orçamento de vendas seja apenas uma estimativa inicial da receita, é um meio vital de projetar a receita com base em fatores como condições econômicas, competição, recursos de produção e despesas..
Uma empresa usa esse orçamento para definir as metas do departamento de vendas, calcular os lucros e prever os requisitos de produção..
Os líderes de negócios geralmente criam um orçamento de vendas primeiro, porque ele estabelece um modelo para os outros orçamentos que são essenciais para o sucesso de um negócio..
O orçamento de vendas afeta os outros orçamentos operacionais e o orçamento mestre da empresa. Geralmente é apresentado de forma desagregada, em formato máximo mensal ou trimestral..
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É muito difícil gerar uma previsão de vendas que seja precisa para qualquer período de tempo. Uma alternativa viável é ajustar periodicamente o orçamento de vendas com as estimativas revisadas..
Se isso for feito, o restante dos orçamentos derivados dos números de vendas também precisarão ser revistos, o que pode exigir uma quantidade significativa de tempo..
Pequenas empresas, com categorias limitadas de produtos e territórios, podem implantar um orçamento geral de vendas.
Grandes empresas, com uma grande variedade de produtos, geralmente desagregam o orçamento em categorias de produtos e / ou regiões geográficas para torná-lo mais simples.
Geralmente, é melhor não incluir no orçamento de vendas quaisquer estimativas de vendas relacionadas a possíveis aquisições de outras empresas, uma vez que o momento e os valores dessas vendas são muito difíceis de estimar.
Em vez disso, o orçamento de vendas deve ser revisado após a finalização de uma aquisição..
Um orçamento de vendas é uma estimativa de vendas para um período contábil futuro. Freqüentemente, são divididos em estimativas para o primeiro, segundo, terceiro e quarto trimestres fiscais..
Este orçamento calcula as vendas em unidades, bem como a receita estimada dessas vendas. Isso é muito importante para qualquer negócio..
A administração analisa cuidadosamente as condições econômicas, a competição de mercado, a capacidade de produção e as despesas de vendas ao desenvolver o orçamento de vendas..
Todos esses fatores desempenham um papel importante no desempenho futuro da empresa. Basicamente, o orçamento de vendas é o que a administração espera vender e a receita gerada com essas vendas..
Sem um orçamento, as empresas não podem rastrear processos ou melhorar seu desempenho. A primeira etapa na criação do orçamento mestre de uma empresa é criar um orçamento de vendas..
Os componentes críticos de um orçamento de vendas são as vendas estimadas por unidade, o preço por unidade e a provisão para descontos e devoluções..
Vendas unitárias estimadas multiplicadas pelo preço unitário equivalem às vendas brutas orçadas. Essas vendas brutas menos os descontos de vendas estimados e devoluções serão as vendas líquidas orçadas para o período..
Um orçamento de vendas contém diferentes elementos, dependendo da organização da empresa. Muitos proprietários de empresas criam esse orçamento usando uma lista macro de valores de vendas projetados e o custo a incorrer para atender a essas vendas..
Em algumas empresas, esse orçamento também inclui salários, bônus e comissões, bem como publicidade e promoções. Criar um orçamento de vendas ajuda a empresa de diferentes maneiras.
Sem um orçamento de vendas, gerentes, supervisores e trabalhadores de base não serão capazes de desenvolver as estratégias necessárias para tornar o ano lucrativo..
Depois de fazer o orçamento de vendas, um processo de planejamento estratégico pode ser realizado em conjunto com toda a equipe, para transformar o orçamento em algo concreto e acionável.
O orçamento permite avaliar os recursos necessários e o custo desses recursos para atingir os objetivos estabelecidos.
Se o orçamento de vendas diminuiu em relação ao ano anterior, os gerentes precisam descobrir como usar os recursos que lhes foram fornecidos para realizar o trabalho. Em alguns casos, o orçamento de vendas pode precisar ser ajustado.
Criar um orçamento de vendas é uma das chaves para melhorar a gestão do fluxo de caixa da empresa.
Quando as vendas são boas, o orçamento de marketing pode ser aumentado usando uma fórmula que vincula aumentos nos gastos ao aumento nas vendas..
Você também pode aumentar as despesas de marketing passo a passo, de modo que, caso o volume de vendas caia, o orçamento de vendas possa ser reduzido e, assim, manter uma margem de lucro..
O orçamento de vendas também tem um impacto direto no orçamento de produção, porque o orçamento de produção detalha quantos produtos ou serviços precisam ser feitos para atender às metas de vendas..
Um orçamento de vendas inclui valores de vendas específicos a serem alcançados, fornecendo à equipe de trabalho marcos que ajudarão a definir a agenda para um mês, trimestre, semestre ou ano fiscal.
Quando os vendedores entendem suas expectativas em relação a eles, é mais provável que trabalhem diligentemente para atender a essas expectativas, especialmente se o gerente de vendas puder usar esses marcos para impulsionar a equipe a maiores realizações..
O orçamento de vendas também ajuda a avaliar o desempenho do departamento de vendas. Por exemplo, pode ser verificado que a receita aumentou, mas também os custos das vendas aumentaram, o que significa uma margem de lucro menor..
Em seguida, você pode determinar onde fazer cortes nas despesas de vendas. Da mesma forma, pode ser determinado se os membros da equipe de vendas têm um desempenho inferior ao esperado..
Criar um orçamento de vendas também ajuda a determinar suas despesas gerais. Permite que você avalie as margens de lucro potenciais, a fim de estabelecer as estratégias de preços adequadas.
Alguns proprietários de negócios incluem todas as despesas de não produção em uma única categoria de despesas indiretas. Outros dividem as despesas gerais em despesas gerais, administrativas e de vendas.
Usando um orçamento de vendas como uma projeção de receitas e despesas, isso ajuda a planejar todos os outros orçamentos, especialmente se cada orçamento for criado com base na projeção de receitas.
É extremamente importante fazer o melhor trabalho de previsão possível. Isso ocorre porque as informações no orçamento de vendas são usadas pela maioria dos outros orçamentos, como o orçamento de produção e o orçamento de materiais diretos..
Portanto, se o orçamento de vendas for impreciso, o mesmo acontecerá com as outras estimativas que o utilizam como fonte..
As informações sobre as vendas projetadas em unidades do orçamento de vendas são inseridas diretamente no orçamento de produção. A partir deste orçamento, os orçamentos para materiais diretos e mão de obra direta serão criados.
O orçamento de vendas também é usado para dar aos gerentes uma noção geral do tamanho das operações. Desta forma, podem ser criados o orçamento mestre e o orçamento para despesas de vendas e administrativas..
O valor total em vendas líquidas que aparece no orçamento de vendas é transferido para a linha de receita no orçamento mestre.
O orçamento de vendas não apenas estabelece objetivos para a empresa, mas também fornece uma estrutura para os outros orçamentos da empresa. Todas as outras cotações são baseadas no orçamento de vendas.
Embora o orçamento de vendas seja mais útil para o departamento de vendas, ele tem outros usos. É o ponto de partida dos diferentes orçamentos operacionais que contribuem para o orçamento mestre da empresa.
Uma empresa deve saber quantos produtos venderá e quanta receita será gerada antes que possa determinar os orçamentos de compra, produção e despesas de capital..
As estimativas no orçamento de vendas afetam diretamente o número de produtos estimados no orçamento de produção. Isso, por sua vez, afeta os materiais diretos, a mão de obra direta e as despesas gerais de fabricação..
No final do período contábil, a administração realiza uma análise comparativa do orçamento de vendas com a venda real. A gestão pode analisar o desempenho usando um orçamento flexível ou um orçamento estático.
Um orçamento estático compara os resultados reais às projeções orçadas, independentemente de quantas unidades são vendidas. Um orçamento flexível corresponde ao valor da receita orçada com o valor real vendido.
Embora seja comum usar um orçamento de vendas anual, algumas empresas têm orçamentos de vendas trimestrais ou mesmo mensais..
Se você estiver fazendo um orçamento para vendas em uma empresa existente, deverá ser capaz de consultar os registros de vendas anteriores. Os dados de vendas usados devem ser do mesmo período anterior ao orçamento que está sendo preparado.
Por exemplo, se você estiver trabalhando com um orçamento para o próximo trimestre da primavera, os dados de um trimestre da primavera anterior são usados para minimizar o efeito dos fatores sazonais nas vendas..
Os dados reais de vendas podem ser obtidos nos relatórios anuais e trimestrais das empresas públicas. No entanto, essas informações estarão disponíveis apenas para grandes empresas..
O Bureau of Labor Statistics pode fornecer estimativas de crescimento e outros dados financeiros importantes sobre o setor..
A câmara de comércio local pode fornecer informações sobre empresas locais e conectá-lo com colegas do setor..
Por exemplo, conte o número de vendedores que trabalham para a empresa e compare-o com os períodos de vendas anteriores.
Se o número de vendedores aumentou ou diminuiu, os valores estimados de vendas devem ser aumentados ou diminuídos de acordo..
Peça aos vendedores suas próprias projeções pessoais para o próximo período de vendas. Seu conhecimento e experiência em primeira mão podem certamente ajudá-lo a fazer projeções precisas..
Embora as vendas anteriores ofereçam um bom ponto de partida para o seu orçamento, o desempenho anterior nem sempre prevê resultados futuros. Se as tendências do mercado estão mudando, provavelmente afetarão também a receita da empresa..
Por exemplo, se a empresa fabrica caixas de CD de plástico e as vendas de CDs estão caindo, as estimativas de vendas também podem precisar ser reduzidas..
A intenção de compra dos produtos é um forte indicador das vendas futuras. Se os clientes tendem a comprar em determinadas épocas do ano, essa tendência deve ser levada em consideração no orçamento de vendas..
Os representantes de vendas têm informações importantes sobre as preocupações do cliente. Essas informações podem ajudar a administração a prever o desempenho futuro..
O marketing fornece informações sobre promoções de vendas, o que pode alterar as vendas. Ele também informa sobre as datas de introdução de novos produtos, bem como datas de recall de produtos antigos..
Com base nas vendas anteriores, status do mercado atual, força da equipe de vendas, capacidade de produção específica e tendências do cliente, a melhor estimativa de vendas será feita durante o próximo período do orçamento..
O cálculo básico é detalhar em uma linha a quantidade de vendas esperada em unidades. Em seguida, o preço unitário médio esperado é listado na próxima linha, e as receitas totais em uma terceira linha.
O preço unitário pode ser ajustado para promoções de marketing. Se descontos de vendas ou devoluções são previstos, eles também devem ser listados.
Quando o período de vendas projetadas terminar, você verá o quão próximas as vendas projetadas foram das reais. Qualquer variação encontrada pode ajudar a preparar orçamentos futuros com maior precisão..
Suponha que a empresa ABC planeje produzir uma grande variedade de baldes de plástico durante o ano orçamental de 2017. Todos esses baldes pertencem a uma única categoria de produto. Seu orçamento de vendas é resumido da seguinte forma:
Como pode ser visto, o gerente de vendas da ABC espera que o aumento da demanda na segunda metade do ano lhe permita aumentar seu preço unitário de $ 10 para $ 11.
Além disso, o gerente de vendas espera que o percentual de desconto de vendas histórico da empresa de 2% das vendas brutas seja sustentado durante o período orçado..
Este exemplo de orçamento de vendas é simples, pois se presume que a empresa vende apenas uma categoria de produtos.
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